在廣闊的前景、旺盛的客戶需求之下，家族信托現(xiàn)階段存在盈利、配套法律制度等諸多方面的痛點。

分析人士認為，隨著政策變化及市場需求導向，轉(zhuǎn)型過程中，信托加大在財富管理方面發(fā)力，越來越重視零售方面的業(yè)務。在零售逐漸做大后，有望彌補客戶端的劣勢，而客戶得到的服務品質(zhì)也會進一步提升。除了家庭物質(zhì)財富的傳承外，精神、文化的傳承也是家族信托面臨的新課題。

“通道”模式謀變

家族信托客戶需求愈發(fā)旺盛。中國信托業(yè)協(xié)會公布的《中國信托業(yè)發(fā)展報告(2018~2019)》顯示，國內(nèi)68家信托公司中已有36家實質(zhì)性地開展了家族信托業(yè)務，業(yè)務總規(guī)模約為850億元。

然而，信托公司卻并不占據(jù)客戶話語權(quán)。有分析指出，從目前市場中家族信托業(yè)務的構(gòu)成來看，以私人銀行為主、由信托公司提供制度及法律框架的合作模式占據(jù)主流，遠超信托公司自主開發(fā)的家族信托業(yè)務。也就是說，信托公司一般充當事務管理的角色，即“通道”。除此之外，保險公司、律所、三方財富機構(gòu)也都在瞄準家族信托市場，摩拳擦掌。

五礦信托家族辦公室副總經(jīng)理方燁在接受《國際金融報》記者采訪時表示，相比信托公司，私人銀行在客戶方面具備一定的優(yōu)勢。事實上，金融各個子行業(yè)里，銀行對客戶的把控目前來看是最好的。短期來說，家族信托想要做大規(guī)模，與銀行合作將是必然的趨勢。

不過，方燁也告訴記者，這并非一成不變。“最主要的思路肯定還是要依托自身，服務于自己的家族信托客戶，增加對客戶的粘性。”

某大型信托公司業(yè)內(nèi)人士李林(化名)也告訴記者，對于自身的本源業(yè)務，信托不會僅滿足于淪為通道。“信托公司通過私人銀行渠道開展家族信托業(yè)務，在初期是有意義的，但慢慢地也需要增加在市場上的話語權(quán)。”

方燁對記者進一步表示，隨著政策變化及市場需求導向，在轉(zhuǎn)型過程中，信托加大在財富管理方面發(fā)力，越來越重視零售方面的業(yè)務。在零售逐漸做起來后，有望彌補客戶端的劣勢，而客戶得到的服務品質(zhì)也會進一步提升。

具體來看，從信托公司角度，服務于自營客戶收益更高;從客戶的方面看，首先管理費有下降的空間。同時，目前私人銀行家族信托客戶有配置一些高收益信托產(chǎn)品的需求，私人銀行往往在中間會收取一定比例的費用。成為信托的客戶后，則可以省掉中間的環(huán)節(jié)。

盈利痛點仍存

雖然客戶需求旺盛，但目前整體來看，家族信托在盈利貢獻方面卻依然存在諸多痛點。

業(yè)內(nèi)人士分析認為，現(xiàn)階段家族信托的“不賺錢”，主要受規(guī)模較小以及和私人銀行合作利潤較薄影響。目前，私人銀行在與信托公司的合作中處于甲方地位，作為乙方的信托公司還需要承擔大量的事務性工作。

同時，據(jù)方燁介紹，信托公司的家族辦公室屬于公司下屬部門。如果獨立出來，職能和市場上的三方財富機構(gòu)類似，而市場上的三方財富機構(gòu)都是掙錢的。

“家族信托客戶往往有購買相關信托產(chǎn)品的需求，這部分的利潤從公司自身來看，不管在財富端體現(xiàn)還是在項目端體現(xiàn)差別不大。” 方燁補充道，如果實際操作過程中合并在項目端，財富端的利潤就不明顯，這涉及內(nèi)部核算的問題。另外，各家信托公司的邏輯也有一定差異。

李林告訴記者，近年來，信托的業(yè)務發(fā)展思路以項目端為主，即拿著項目找資金，項目端話語權(quán)相對較大。而隨著轉(zhuǎn)型進一步深入，部分信托公司會加大財富端建設，不排除發(fā)生拿資金找項目的轉(zhuǎn)變，在這種情況下，家族信托有望成為盈利的重要渠道之一。

李林補充道，從資產(chǎn)管理到財富管理是資管新規(guī)思路下業(yè)務開展的重要方向。至于實際情況如何，與各家信托公司具體布局有關。從家族信托方面來說，自營客戶越做越多，利潤就會上去，而不是僅僅依托銀行。

在資深信托研究員袁吉偉看來，與傳統(tǒng)融資類業(yè)務依靠類利差盈利不同，家族信托主要的盈利模式在收取管理費，市場透明度較高。在同質(zhì)化業(yè)務的當下，客戶定價話語權(quán)較強，導致基本費率不高。不過，該業(yè)務持續(xù)時間長，如果能夠累積到一定規(guī)模，也能夠為信托公司實現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定的收入。

配套制度待完善

某華北地區(qū)信托公司業(yè)內(nèi)人士告訴《國際金融報》記者，“自2012年起，境內(nèi)開始開展家族信托業(yè)務。經(jīng)過這幾年的普及，大部分高凈值客戶對家族信托具有一定認知，但深度方面還有待加強，這也需要信托公司進一步努力。”

方燁向記者介紹，從銀行渠道過來的客戶，往往更多還是以理財?shù)慕嵌瓤创易逍磐?，即做了家族信托，可以買到收益率更高的專項產(chǎn)品。而信托自營的客戶在資產(chǎn)隔離、隱私保護、家族傳承方面的需求會相對多一些。

家族信托配套制度仍有待完善。中信信托相關部門負責人告訴《國際金融報》記者，中國信托法律體系下，家族信托完全可以起到傳承、保護的作用。實務中，缺的實際上是配套制度，比如信托登記制度。

“在現(xiàn)有的配套制度下，以非現(xiàn)金類信托財產(chǎn)設立信托稅收成本過高，降低了委托人設立信托的愿望，但并不代表這個信托是無效的。家族信托中涉及成本最小的就是資金信托，所以資金信托做得最多。”上述負責人補充道，希望盡快出臺配套制度，家族信托將取得更長足發(fā)展。

方燁對記者表示，目前家族信托的客戶群體，大部分是以理財收益為第一考量，這并非家族信托的本源，也不利于家族信托的發(fā)展。除了理財收益，家族信托還能提供信托增值服務，這是未來的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

此外，精神的傳承同樣重要。中信信托副總經(jīng)理劉小軍指出，家族財富管理不能簡單地等同于家族金融資產(chǎn)管理。除了要考慮如何將客戶的財富安全地傳承下去，還需要考慮如何通過方案設計，以物質(zhì)財富的傳承為載體，更好地實現(xiàn)客戶家族精神、家族文化的傳承，這是家族信托和客戶一起面臨的新課題。

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